Le due domande più difficili nell’EV charging sono “dove dovrei costruire?” e “quanto sto operando bene?” A queste abbiamo risposto con il location score e l’execution score. Ma c’è una terza domanda che torna fuori in ogni meeting con investitori e in ogni board deck: quando questo mercato diventa davvero abbastanza grande da far guadagnare?
È a questo che risponde il modello di domanda. È la componente di domanda di base di Pulse — la curva a S che determina se il tuo business plan 2028 è una previsione o una fantasia.
La curva a S — e il mercato che l’ha completata
L’adozione dei BEV non è lineare. Non lo è mai stata. Ogni tecnologia — smartphone, banda larga, illuminazione LED, TV a colori — segue una curva logistica. Lenta all’inizio, accelera nella fase centrale, si appiattisce in alto. La curva a S.
La Norvegia ci ha dato la versione completa. Dallo 0.3% di quota vendite BEV nel 2010 al 96% nel 2025. Quindici anni, dall’inizio alla fine. È il singolo mercato di riferimento più prezioso per l’EV charging — non perché la Norvegia sia tipica, ma perché è l’unico paese in cui possiamo vedere il film per intero.
La forma ci dice tutto. I primi cinque anni spostano appena l’ago della bilancia (da 0.3% a 5.2%). Poi arriva il punto di inflessione — da 5% a 50% bastano appena sei anni (2013–2020). Dopo il 50%, la curva si appiattisce man mano che ti avvicini alla saturazione. Gli ultimi 16 punti percentuali hanno richiesto altri cinque anni.
Questo conta perché la crescita più rapida della domanda di ricarica avviene in una finestra precisa — grosso modo tra il 10% e il 60% di quota vendite BEV. È lì che si trova oggi gran parte dell’Europa, o dove sta per arrivare.
La Norvegia è un riferimento, non un tetto
È facile trattare la curva della Norvegia come un limite di velocità. Non lo è. Semmai, è un pavimento. Due cambiamenti strutturali fanno pensare che i mercati arrivati dopo possano accelerare più in fretta nella parte ripida della curva.
Il lato offerta si è trasformato. I primi adopter norvegesi nel 2013 sceglievano tra una Nissan Leaf con 120 km di autonomia reale e una Tesla Model S che costava più di molti appartamenti. Oggi, un acquirente tedesco o spagnolo entra in un mercato con decine di BEV competitivi in ogni segmento — dalla Citroën ë-C3 sotto i €24 000 ai SUV elettrici con oltre 500 km di autonomia. I veicoli sono migliori, più economici e davvero disponibili. Questo rimuove il singolo freno più grande nella fase iniziale della curva.
L’economia sta sostituendo la politica come driver principale. La prima accelerazione della Norvegia è stata alimentata dalle policy: esenzioni IVA, esenzioni dai pedaggi, accesso alle corsie bus. Quegli incentivi hanno funzionato, ma erano costosi e politicamente contingenti. I mercati che ora entrano nella fase ripida sono sempre più trainati da qualcosa di più solido: l’economia del consumatore. Man mano che i costi delle batterie scendono e i BEV raggiungono la parità di prezzo con i veicoli ICE, la decisione d’acquisto diventa un esercizio da foglio di calcolo, non una scelta ideologica. È un motore di crescita più sostenibile di qualsiasi schema di sussidi.
Diremmo che nel lungo periodo l’adozione degli EV sarà guidata soprattutto dall’economia. Tutto il resto — riduzione delle emissioni, sicurezza energetica, qualità dell’aria — è un bonus gradito. Quando guidare elettrico costa semplicemente meno, la curva a S fa il resto.
Un continente, orologi diversi
Stessa curva, tempi diversi. Ecco dove si collocano i principali mercati europei nel 2025:
La Norvegia ha finito. Paesi Bassi e Svezia sono in piena fase di accelerazione. UK, Germania e Francia ci stanno entrando. La Spagna è ancora nella rampa iniziale. Un continente, cinque atti diversi della stessa pièce.
La conseguenza pratica: se sei un CPO attivo su più mercati, il tuo portafoglio tedesco sta per entrare nella fase di crescita che la Norvegia ha vissuto nel 2014–2020. Il tuo portafoglio spagnolo quella fase non la vedrà prima di altri tre o quattro anni. Stessa azienda, timeline del capitale radicalmente diverse.
Come costruiamo la previsione
Non usiamo una sola previsione. Adattiamo tre scenari — basso, centrale e alto — usando una curva logistica calibrata su due elementi:
- Fit storico. La curva è ancorata ai dati reali di vendita BEV di ciascun mercato. Più punti dati ci sono, più il fit è stretto.
- Normalizzazione sulla curva di riferimento. Confrontiamo la traiettoria di ogni mercato con la Norvegia e con altre curve a S avanzate — Paesi Bassi, Svezia, Islanda. Se un mercato segue un ritmo più vicino a quello norvegese, gli assegniamo una curva più ripida. Se segue un percorso più conservativo, correggiamo al ribasso.
Validiamo inoltre i parametri di forma rispetto ad altre curve di adozione tecnologica — penetrazione degli smartphone, rollout della banda larga, diffusione dell’illuminazione LED. Ogni grande tecnologia segue una curva logistica con una finestra di crescita sorprendentemente simile: il passaggio dal 10% all’80% richiede in genere 6–10 anni nei mercati sviluppati. In Norvegia i BEV hanno completato quel tratto in sette anni. Non è una coincidenza — è la natura dell’adozione tecnologica quando infrastruttura ed economia si allineano.
E la politica?
Ce lo chiedono in continuazione. Una nuova amministrazione USA smantella i mandati EV. I prezzi del petrolio schizzano per una chiusura di Hormuz. Un governo nazionale cancella dall’oggi al domani i sussidi all’acquisto. Queste cose non fanno deragliare la curva?
Nel breve periodo, sì. Il calo della Germania nel 2024 da 18.3% a 13.5% dopo il taglio dei sussidi è lì nei dati. Ma se allarghi lo zoom, il pattern regge: al calo è seguita una ripresa al 19.1% nel 2025, e l’economia di fondo non è cambiata. Le batterie hanno continuato a diventare più economiche. L’autonomia dei modelli ha continuato a migliorare. L’elettricità è rimasta più economica della benzina per chilometro.
La nostra posizione: gli eventi politici e macro creano rumore sulla curva, non una curva diversa. Possono anticipare o ritardare il punto di inflessione di uno o due anni, ma non cambiano la traiettoria fondamentale. Quando guidare elettrico costa meno — e nella maggior parte dei mercati europei siamo a quel punto o molto vicini — l’adozione diventa un’inevitabilità economica. Gli scenari catturano questa incertezza: lo scenario basso incorpora venti contrari politici persistenti, quello alto incorpora venti favorevoli. Lo scenario centrale assume che sia l’economia a fare il grosso del lavoro.
Ecco come appare per la Germania:
La Germania è al 19% di quota BEV nel 2025 — proprio ai piedi della parte più ripida della curva. Nota il calo del 2024 dopo il taglio dei sussidi: reale, doloroso e già recuperato. Lo scenario centrale porta la Germania al 50% entro il 2030 e al 78% entro il 2035. Lo scenario basso: 28% entro il 2030. Quello alto: 66%.
Nello scenario centrale, la domanda di ricarica pubblica in Germania triplica circa tra il 2025 e il 2030. Nello scenario basso, a malapena raddoppia. La differenza tra questi due futuri si misura in anni di cash flow negativo per ogni CPO attivo sul mercato.
Dalla quota vendite alla domanda di ricarica
La quota vendite BEV ti dice quanto velocemente si rinnova il parco circolante. Ma la domanda di ricarica dipende dallo stock — quanti BEV ci sono davvero su strada — non solo da quanti ne sono stati venduti quest’anno. La Germania ha venduto 545 000 BEV nel 2025, ma il parco totale è di 2 million. È il 4% dei 49 million di veicoli sulle strade tedesche.
La catena di conversione dalla quota vendite ai ricavi da ricarica è questa:
- Quota vendite BEV (%) → stock cumulato di BEV su strada
- Stock BEV × consumo medio annuo di kWh per veicolo → domanda totale di elettricità
- Domanda totale × quota di ricarica pubblica → bacino di domanda per la ricarica pubblica
- Bacino di domanda pubblica ÷ capacità di charger installata → utilizzo del sistema
Quest’ultimo numero — l’utilizzo del sistema — è ciò che determina se un CPO guadagna. Ed è guidato dal rapporto tra crescita della domanda e crescita dell’offerta. Oggi, nella maggior parte dei mercati europei, l’offerta (charger installati) cresce più in fretta della domanda (parco BEV). Questo mantiene basso l’utilizzo. Ma la curva a S garantisce che la domanda recupererà — la domanda è quando.
La formula di Pulse, completa
Il modello di domanda fornisce il bacino di domanda a livello nazionale che cresce con la curva a S. Il location score distribuisce quella domanda sulla rete in base alla qualità del sito. L’execution score la corregge in base alla performance dell’operatore.
Tre componenti, spiegate una per una:
• Domanda di base — questo articolo. Il bacino di domanda nazionale guidato dalla curva a S.
• Location score — come valutiamo ogni station. Qualità del sito basata su traffico, popolazione, servizi.
• Execution score — come valutiamo ogni operatore. Ciò che il CPO controlla: pricing, uptime, forza del brand.
Insieme, queste tre variabili ci permettono di stimare il volume di ricarica in qualsiasi station, in qualsiasi mercato, sotto qualsiasi scenario di domanda. È il motore dietro ogni valutazione Pulse, ogni analisi di portafoglio e ogni previsione di redditività che produciamo.
Quando arrivano i soldi?
È qui che la cosa si fa pratica. Nel nostro lavoro di progetto — valutazioni, pianificazione di rete, due diligence M&A — la domanda che torna più spesso è: quando questo portafoglio diventa redditizio?
La risposta non riguarda solo la domanda. Riguarda la domanda rispetto all’offerta. Ed è qui che conta la struttura del mercato della ricarica.
Il problema dell’oligopolio
L’EV charging è un oligopolio. Nella maggior parte dei mercati europei, da tre a cinque operatori controllano la maggioranza della capacità di fast charging. Questo significa che le decisioni dei tuoi concorrenti influenzano direttamente la tua redditività. La domanda totale di mercato si distribuisce sull’offerta totale di mercato — e se il mercato costruisce troppo, l’utilizzo di tutti scende.
È questo lo scenario che tiene svegli i CFO dei CPO. Puoi scegliere location eccellenti, operare in modo impeccabile, prezzare in modo competitivo — e comunque perdere soldi se il mercato nel suo complesso ha installato più capacità di quanta la domanda riesca ad assorbire. La curva a S garantisce che la domanda prima o poi recupererà, ma “prima o poi” può essere un’espressione costosa quando stai ripagando il debito su hardware già deployato.
La contromossa, ovviamente, è scegliere location migliori ed eseguire meglio dei peer. Un CPO con un location score ben sopra la media di mercato catturerà più della sua quota equa di domanda, anche in uno scenario di overbuild. Ma il rischio è reale, e qualsiasi previsione di redditività onesta deve tenerne conto.
Come lo modelliamo in Projects
Nel nostro modulo Projects — lo strumento che usiamo per le valutazioni dei CPO e le analisi di sviluppo rete — non proiettiamo semplicemente la domanda in isolamento. Stimiamo un throughput per bay in avanti, sulla base di un principio generale: il ritmo di buildout di lungo periodo in qualsiasi mercato tenderà verso il livello di utilizzo di breakeven di quel mercato.
La logica è semplice. Se l’utilizzo è ben sotto il breakeven, gli operatori razionali rallentano il buildout — o escono. Se l’utilizzo supera il breakeven, i ritorni attirano nuovi entranti e accelerano il deployment. Col tempo, il mercato si autocorregge verso un equilibrio in cui la station marginale è grosso modo in breakeven. È questa la forza gravitazionale che modella l’evoluzione di ogni mercato della ricarica.
La previsione di throughput è quindi funzione di due input: la previsione di domanda del nostro modello a curva S e i requisiti di redditività che definiscono il breakeven per quella specifica analisi.
Ecco come appare la traiettoria della domanda per la Germania nello scenario centrale, con soglie di redditività illustrative per diverse qualità di portafoglio:
Un CPO con location premium (location score nel top quartile) in Germania supera la soglia di redditività intorno al 2027 nello scenario centrale — quando la domanda raddoppia circa rispetto ai livelli attuali. Un portafoglio medio ci arriva intorno al 2030, quando la domanda è triplicata. Location sotto la media? Non prima del 2033.
Ma ricorda: queste soglie assumono che il mercato si autocorregga verso l’equilibrio. In uno scenario di overbuild — in cui gli operatori continuano a deployare nonostante un utilizzo basso — le soglie si spostano verso l’alto e le date di redditività slittano a destra. Con uno scenario di domanda bassa combinato a un buildout aggressivo dei concorrenti, alcune station sotto la media potrebbero non superare mai la linea.
Il modello di domanda ti dice quanto è grande il premio. I location ed execution score ti dicono quale quota ti spetta. E le dinamiche competitive ti dicono se quel premio viene diviso tra tre operatori o tredici. Un portafoglio più piccolo in punti migliori raggiunge la redditività anni prima di una rete ampia distribuita su siti mediocri — ed è molto più resiliente all’overbuild competitivo.
Ogni profilo CPO su Chargalytics include la previsione di domanda Pulse per i mercati in cui opera. Il modulo Projects ti permette di costruire analisi di redditività personalizzate con le tue assunzioni di breakeven — non le nostre.
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