Le due domande più difficili nella ricarica EV sono: “dove dovrei costruire?” e “quanto bene sto operando?” Abbiamo risposto con il location score e l’execution score. Ma c’è una terza domanda che ritorna in ogni incontro con gli investitori e in ogni presentazione al consiglio di amministrazione: quando questo mercato diventerà davvero abbastanza grande da generare profitti?
È a questa domanda che risponde il modello della domanda. È la componente di domanda di base di Pulse — la curva a S che determina se il tuo business plan per il 2028 sia una previsione o una fantasia.
Preferisci guardare? Ecco la versione da 3 minuti.
La curva a S — e il mercato che l’ha completata
L’adozione dei BEV non è lineare. Non avrebbe mai potuto esserlo. Le tecnologie di maggior successo — smartphone, banda larga, illuminazione LED, TV a colori — hanno seguito una curva logistica. Lenta all’inizio, in accelerazione nella fase centrale, appiattita al vertice. La curva a S.
La Norvegia ci ha fornito la versione completa. Dallo 0.3% di quota BEV nelle vendite del 2010 al 96% nel 2025. Quindici anni, dall’inizio alla fine. È il mercato di riferimento più prezioso nella ricarica EV — non perché la Norvegia sia rappresentativa, ma perché è l’unico Paese in cui possiamo vedere l’intero film.
La forma della curva ci dice tutto. Nei primi quattro anni l’ago si muove appena (dallo 0.3% al 5.2%). Poi arriva il punto di inflessione — passare dal 5% al 50% richiede appena sette anni (2013–2020). La crescita resta ripida oltre il 50%; la curva si appiattisce solo attorno all’80%, avvicinandosi alla saturazione. Gli ultimi 16 punti percentuali hanno richiesto tre anni (2022–2025).
Questo conta perché la crescita più rapida della domanda di ricarica si concentra in una finestra specifica — grosso modo dal 10% al 60% di quota BEV nelle vendite. È lì che si trova oggi gran parte dell’Europa, o dove sta per arrivare.
La Norvegia è un riferimento, non un tetto massimo
È facile considerare la curva norvegese come un limite di velocità. Non deve esserlo. Due cambiamenti strutturali indicano che i mercati successivi potrebbero accelerare più rapidamente nella parte ripida della curva. Le nostre previsioni centrali restano tuttavia più prudenti: la Svezia segue grosso modo il ritmo della Norvegia, mentre gli altri mercati procedono più lentamente.
L’offerta si è trasformata. I primi adottanti norvegesi nel 2013 sceglievano tra una Nissan Leaf con 120 km di autonomia reale e una Tesla Model S che costava più di molti appartamenti. Oggi, un acquirente tedesco o spagnolo entra in un mercato con decine di BEV competitivi in ogni segmento — dalla Citroën ë-C3 a meno di €24 000 ai SUV elettrici con oltre 500 km di autonomia. I veicoli sono migliori, meno costosi e realmente disponibili. Questo rimuove il principale freno della fase iniziale della curva.
L’economia sta sostituendo le politiche come motore principale. La prima accelerazione norvegese è stata alimentata dalle politiche: esenzioni IVA, esenzione dai pedaggi, accesso alle corsie riservate agli autobus. Questi incentivi hanno funzionato, ma erano costosi e politicamente contingenti. I mercati che ora entrano nella fase più ripida sono sempre più guidati da qualcosa di più duraturo: l’economia per il consumatore. Con il calo dei costi delle batterie e il raggiungimento della parità di prezzo tra BEV e veicoli ICE, la decisione d’acquisto diventa un esercizio da foglio di calcolo, non ideologico. È un motore di crescita più sostenibile di qualsiasi schema di incentivi.
Sosteniamo che l’adozione EV nel lungo periodo sarà guidata principalmente dall’economia. Tutto il resto — riduzione delle emissioni, sicurezza energetica, qualità dell’aria — è un gradito bonus. Quando guidare elettrico costa semplicemente meno, la curva a S fa il resto.
Un continente, orologi diversi
Stessa curva, tempi diversi. Ecco a che punto si trovano i principali mercati europei nel 2025:
La Norvegia ha completato il percorso. Paesi Bassi e Svezia sono nel pieno della fase di accelerazione. Regno Unito, Germania e Francia vi stanno entrando. La Spagna è ancora nella fase iniziale. Un continente, cinque atti diversi della stessa pièce.
La conseguenza pratica: se sei un CPO operativo in più mercati, il tuo portafoglio tedesco sta per entrare nella fase di crescita che la Norvegia ha attraversato tra il 2014 e il 2020. Il tuo portafoglio spagnolo sta raggiungendo solo ora l’inizio di quella finestra (11% nella nostra previsione 2026) e non arriverà alla quota attuale della Germania prima del 2028 circa. Stessa azienda, tempistiche del capitale radicalmente diverse.
Come costruiamo la previsione
Non utilizziamo una sola previsione. Adattiamo tre scenari — basso, centrale e alto — utilizzando una curva logistica calibrata su due elementi:
- Aderenza storica. La curva è ancorata ai dati effettivi di vendita BEV di ciascun mercato. Più punti dati ci sono, più precisa è l’aderenza.
- Normalizzazione rispetto alla curva di riferimento. Confrontiamo la traiettoria di ciascun mercato con la Norvegia e altre curve a S avanzate — Paesi Bassi, Svezia, Islanda. Se un mercato segue un ritmo più vicino a quello norvegese, gli attribuiamo una curva più ripida. Se segue un andamento più conservativo, correggiamo al ribasso.
Verifichiamo inoltre in modo incrociato i parametri di forma rispetto ad altre curve di adozione tecnologica — penetrazione degli smartphone, diffusione della banda larga, adozione dell’illuminazione LED. Le principali tecnologie hanno teso a seguire una curva logistica con una finestra di crescita sorprendentemente simile: nei mercati sviluppati, la transizione dal 10% all’80% richiede tipicamente 6–10 anni. L’adozione BEV in Norvegia ha completato questo tratto in circa nove anni (12% nel 2014, 82% nel 2023). Non è una coincidenza — è la natura dell’adozione tecnologica quando infrastruttura ed economia si allineano.
E la politica?
Ce lo chiedono continuamente. Una nuova amministrazione statunitense revoca gli obblighi sui veicoli EV. I prezzi del petrolio schizzano alle stelle per una chiusura dello Stretto di Hormuz. Un governo nazionale elimina gli incentivi all’acquisto dall’oggi al domani. Queste cose non mandano fuori strada la curva?
Nel breve termine, sì. Il calo della Germania nel 2024 dal 18.3% al 13.5% dopo la cancellazione degli incentivi è chiaramente visibile nei dati. Ma basta allargare lo sguardo e il modello tiene: al calo è seguito un recupero al 19.1% nel 2025, e l’economia di fondo non è cambiata. Le batterie hanno continuato a diventare più economiche. L’autonomia dei modelli ha continuato a migliorare. L’elettricità è rimasta più economica della benzina per chilometro.
La nostra posizione è questa: gli eventi politici e macroeconomici creano rumore sulla curva, non una curva diversa. Possono anticipare o ritardare il punto di inflessione di uno o due anni, ma non modificano la traiettoria fondamentale. Quando guidare elettrico costa meno — e nella maggior parte dei mercati europei siamo a quel punto o molto vicini — l’adozione diventa un’inevitabilità economica. Gli scenari catturano questa incertezza: lo scenario basso incorpora venti contrari politici persistenti, quello alto incorpora venti favorevoli. Lo scenario centrale presuppone che sia l’economia a fare il grosso del lavoro.
Ecco come si presenta per la Germania:
La Germania si attesta al 19% di quota BEV nel 2025 — proprio ai piedi della parte più ripida della curva. Si noti il calo del 2024 dopo la cancellazione degli incentivi: reale, doloroso e già recuperato. Lo scenario centrale porta la Germania al 50% entro il 2030 e al 78% entro il 2035. Lo scenario basso: 28% entro il 2030. Quello alto: 66%.
Nello scenario centrale, la domanda di ricarica pubblica in Germania cresce di circa 3.6 volte tra il 2025 e il 2030. Nello scenario basso, in cui la quota di vendite raggiunge solo il 28% entro il 2030, cresce molto più lentamente. La differenza tra questi due futuri si misura in anni di flussi di cassa negativi per ogni CPO operativo nel mercato.
Dalla quota di vendite alla domanda di ricarica
La quota di vendite BEV indica quanto rapidamente si rinnova il parco veicoli. Ma la domanda di ricarica dipende dallo stock — quanti BEV circolano effettivamente sulle strade — non solo da quanti ne sono stati venduti quest’anno. La Germania ha venduto 545 000 BEV nel 2025, ma il parco totale è di 2 milioni. È il 4% dei 49 milioni di veicoli che circolano sulle strade tedesche.
La catena di conversione dalla quota di vendite ai ricavi della ricarica è questa:
- Quota di vendite BEV (%) → stock cumulato di BEV in circolazione
- Stock BEV × consumo medio annuo di kWh per veicolo → domanda totale di elettricità
- Domanda totale × quota di ricarica pubblica → bacino di domanda della ricarica pubblica
- Bacino di domanda pubblica ÷ capacità di ricarica installata → utilizzo del sistema
Quest’ultimo numero — l’utilizzo del sistema — determina se un CPO genera profitti. Ed è guidato dal rapporto tra crescita della domanda e crescita dell’offerta. Oggi, nella maggior parte dei mercati europei, l’offerta (colonnine installate) cresce più rapidamente della domanda (parco BEV). Questo mantiene basso l’utilizzo. Ma la curva a S garantisce che la domanda recupererà — la domanda è quando.
La formula Pulse, completata
Il modello della domanda fornisce il bacino di domanda a livello nazionale che cresce con la curva a S. Il location score distribuisce quella domanda nella rete in base alla qualità dei siti. L’execution score adegua il risultato alla performance dell’operatore.
Tre componenti, ciascuna spiegata:
• Domanda di base — questo articolo. Il bacino di domanda nazionale guidato dalla curva a S.
• Location score — come valutiamo ogni stazione. Qualità del sito basata su traffico, popolazione, servizi.
• Execution score — come valutiamo ogni operatore. Ciò che il CPO controlla: prezzi, uptime, attrattiva del brand.
Insieme, queste tre variabili ci permettono di stimare il volume di ricarica di qualsiasi stazione, in qualsiasi mercato, con qualsiasi scenario di domanda. È il motore alla base di ogni valutazione Pulse, di ogni analisi di portafoglio e di ogni previsione di redditività che produciamo.
Quando arrivano i ricavi?
Qui la questione diventa pratica. Nel nostro lavoro sui progetti — valutazioni, pianificazione delle reti, due diligence M&A — la domanda che emerge più spesso è: quando questo portafoglio diventa redditizio?
La risposta non riguarda solo la domanda. Riguarda la domanda rispetto all’offerta. Ed è qui che conta la struttura del mercato della ricarica.
Il problema dell’oligopolio
La ricarica EV è un oligopolio. Nella maggior parte dei mercati europei, da tre a cinque operatori controllano la maggioranza della capacità di ricarica rapida. Questo significa che le decisioni dei vostri concorrenti incidono direttamente sulla vostra redditività. La domanda complessiva del mercato si distribuisce sull'offerta complessiva — e se il mercato installa capacità in eccesso, l'utilizzo di tutti diminuisce.
È questo lo scenario che tiene svegli i CFO dei CPO. Potete scegliere location eccellenti, operare senza sbavature, offrire prezzi competitivi — e perdere comunque denaro se il mercato, nel suo insieme, ha installato più capacità di quanta la domanda possa assorbire. La curva a S garantisce che la domanda prima o poi finirà per raggiungerla, ma “prima o poi” può essere un'espressione costosa quando state rimborsando il debito contratto per l'hardware già installato.
La risposta, naturalmente, è scegliere location migliori ed eseguire meglio dei concorrenti. Un CPO con un location score nettamente superiore alla media di mercato catturerà più della sua giusta quota di domanda, anche in uno scenario di eccesso di installazioni. Ma il rischio è reale e qualsiasi previsione di redditività onesta deve tenerne conto.
Come lo modelliamo in Projects
Nel nostro modulo Projects — lo strumento che utilizziamo per le valutazioni dei CPO e l'analisi dello sviluppo delle reti — non proiettiamo la domanda isolatamente. Stimiamo il throughput per stallo futuro sulla base di un principio generale: il tasso di sviluppo di lungo periodo in qualsiasi mercato tenderà verso il livello di utilizzo di break-even di quel mercato.
La logica è semplice. Se l'utilizzo è ben al di sotto del break-even, gli operatori razionali rallentano l'espansione — oppure escono dal mercato. Se l'utilizzo supera il break-even, i rendimenti attraggono nuovi entranti e accelerano le installazioni. Nel tempo, il mercato si autocorregge verso un equilibrio in cui la stazione marginale è approssimativamente in pareggio. È questa la forza gravitazionale che plasma l'evoluzione di ogni mercato della ricarica.
La previsione del throughput è quindi funzione di due input: la previsione della domanda del nostro modello a curva S e i requisiti di redditività che definiscono il break-even per quella specifica analisi.
Ecco come appare la traiettoria della domanda per la Germania nello scenario centrale, con soglie di redditività illustrative per diverse qualità di portafoglio:
Un CPO con location premium (location score nel quartile superiore) in Germania supera la soglia di redditività intorno al 2027 nello scenario centrale — quando la domanda raddoppia approssimativamente rispetto al livello attuale. Un portafoglio medio ci arriva intorno al 2030, quando la domanda è circa 3.5 volte il livello attuale. Location sotto la media? Non prima del 2033.
Ma ricordate: queste soglie presuppongono che il mercato si autocorregga verso l'equilibrio. In uno scenario di eccesso di installazioni — in cui gli operatori continuano a espandersi nonostante il basso utilizzo — le soglie si spostano verso l'alto e le date di redditività slittano in avanti. Nello scenario di bassa domanda combinato con un'espansione aggressiva dei concorrenti, alcune stazioni sotto la media potrebbero non superare mai la soglia.
Il modello della domanda indica la dimensione dell'opportunità. I location score e gli execution score indicano la vostra quota. E le dinamiche competitive indicano se l'opportunità viene divisa tra tre operatori o tredici. Un portafoglio più piccolo in location migliori raggiunge la redditività anni prima di una grande rete distribuita su siti mediocri — ed è molto più resiliente all'eccesso di installazioni della concorrenza.
Ogni profilo CPO su Chargalytics include la previsione della domanda Pulse per i rispettivi mercati operativi. Il modulo Projects vi consente di creare analisi di redditività personalizzate con le vostre assunzioni di break-even — non le nostre.
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Corretto il 6 October 2026: le cifre della curva della Norvegia ora corrispondono al grafico (dal 5% al 50% in sette anni, con appiattimento intorno all'80%, dal 10% all'80% in circa nove anni), la Norvegia non viene più definita un limite minimo, la domanda della Germania nello scenario centrale cresce di circa 3.6 volte entro il 2030 e la tempistica della Spagna segue la nostra previsione.