Dve najtežji vprašanji pri EV polnjenju sta: »Kje naj gradim?« in »Kako dobro operiram?« Na obe smo že odgovorili z location score in execution score. A obstaja še tretje vprašanje, ki se pojavi na skoraj vsakem sestanku z investitorji in v vsakem board decku: kdaj ta trg dejansko postane dovolj velik, da začne prinašati denar?
Na to odgovarja model povpraševanja. To je komponenta osnovnega povpraševanja v Pulse — S-krivulja, ki določa, ali je tvoj poslovni načrt za 2028 napoved ali fantazija.
S-krivulja — in trg, ki jo je prevozil do konca
Sprejemanje BEV ni linearno. Nikoli ni bilo. Vsaka tehnologija — pametni telefoni, širokopasovni internet, LED-razsvetljava, barvna televizija — sledi logistični krivulji. Na začetku počasi, v sredini pospeši, na vrhu se splošči. S-krivulja.
Norveška nam je dala celotno verzijo. Od 0.3% deleža BEV v prodaji leta 2010 do 96% leta 2025. Petnajst let, od začetka do konca. To je daleč najbolj dragocen referenčni trg v EV polnjenju — ne zato, ker bi bila Norveška tipična, ampak zato, ker je to edina država, kjer lahko vidimo cel film.
Oblika pove vse. Prvih pet let komaj premakne iglo (0.3% do 5.2%). Nato pride prelomnica — od 5% do 50% traja le šest let (2013–2020). Po 50% se krivulja splošči, ko se približuješ zasičenju. Zadnjih 16 odstotnih točk je vzelo še dodatnih pet let.
To je pomembno, ker se najhitrejša rast povpraševanja po polnjenju zgodi v točno določenem oknu — približno med 10% in 60% deležem BEV v prodaji. Tam je zdaj večina Evrope. Ali pa bo tam vsak čas.
Norveška je referenca, ne zgornja meja
Mikavno je Norveško krivuljo obravnavati kot omejitev hitrosti. Pa ni. Če že, je prej spodnja meja. Dva strukturna premika pomenita, da bi lahko poznejši trgi skozi strmi del krivulje pospešili hitreje.
Ponudbena stran se je preobrazila. Norveški zgodnji uporabniki so leta 2013 izbirali med Nissan Leafom s 120 km realnega dosega in Teslo Model S, ki je stala več kot marsikatero stanovanje. Danes kupec v Nemčiji ali Španiji vstopi na trg z desetinami konkurenčnih BEV v vseh segmentih — od Citroën ë-C3 za manj kot €24 000 do električnih SUV-jev z dosegom 500+ km. Vozila so boljša, cenejša in dejansko dobavljiva. To odstrani največjo zavoro zgodnjega dela krivulje.
Ekonomika prevzema vlogo politike kot glavnega pogona. Zgodnji vzpon na Norveškem je poganjala politika: oprostitev DDV, oprostitev cestnin, dostop do rumenih pasov. Te spodbude so delovale, a bile so drage in politično pogojene. Trge, ki zdaj vstopajo v strmo fazo, vse bolj poganja nekaj bolj trdnega: ekonomika za potrošnika. Ko stroški baterij padajo in BEV dosežejo cenovno pariteto z ICE vozili, nakupna odločitev postane stvar preglednice, ne ideologije. To je bolj vzdržen motor rasti kot katerakoli shema subvencij.
Dolgoročno bo sprejemanje EV po našem mnenju poganjala predvsem ekonomika. Vse ostalo — zmanjšanje emisij, energetska varnost, kakovost zraka — je dobrodošel bonus. Ko je vožnja na elektriko preprosto cenejša, S-krivulja poskrbi zase.
Ena celina, različne ure
Ista krivulja, drugačen timing. Tukaj so glavni evropski trgi v letu 2025:
Norveška je končala. Nizozemska in Švedska sta globoko v fazi pospeševanja. UK, Nemčija in Francija vanjo vstopajo. Španija je še vedno v zgodnjem vzponu. Ena celina, pet različnih dejanj iste predstave.
Praktična posledica: če si CPO, ki deluje na več trgih, bo tvoj nemški portfelj kmalu vstopil v fazo rasti, ki jo je Norveška prešla med 2014–2020. Tvoj španski portfelj te faze ne bo videl še tri do štiri leta. Isto podjetje, radikalno različne kapitalske časovnice.
Kako gradimo napoved
Ne uporabljamo ene same napovedi. Prilegamo tri scenarije — nizkega, osrednjega in visokega — z logistično krivuljo, umerjeno glede na dve stvari:
- Prileganje zgodovinskim podatkom. Krivulja je zasidrana v dejanskih podatkih o prodaji BEV na posameznem trgu. Več kot je podatkovnih točk, tesnejše je prileganje.
- Normalizacija glede na referenčne krivulje. Pot posameznega trga primerjamo z Norveško in drugimi naprednimi S-krivuljami — Nizozemsko, Švedsko, Islandijo. Če trg sledi tempu, bližjemu Norveški, dobi strmejšo krivuljo. Če sledi bolj konservativno, jo prilagodimo navzdol.
Parametre oblike dodatno navzkrižno preverjamo z drugimi krivuljami sprejemanja tehnologij — penetracijo pametnih telefonov, uvajanjem širokopasovnega interneta, prehodom na LED-razsvetljavo. Vsaka velika tehnologija sledi logistični krivulji z osupljivo podobnim oknom rasti: prehod od 10% do 80% v razvitih trgih običajno traja 6–10 let. Na Norveškem je BEV ta razpon prešel v sedmih. To ni naključje — to je narava tehnološkega sprejemanja, ko se infrastruktura in ekonomika poravnata.
Kaj pa politika?
To vprašanje dobivamo ves čas. Nova ameriška administracija umakne EV mandate. Cene nafte poskočijo zaradi zaprtja Hormuške ožine. Nacionalna vlada čez noč ukine nakupne subvencije. Ali takšne stvari ne iztirijo krivulje?
Kratkoročno, da. Nemški padec v letu 2024 z 18.3% na 13.5% po ukinitvi subvencij je jasno viden v podatkih. A če stopiš korak nazaj, vzorec ostane: padcu je sledilo okrevanje na 19.1% v letu 2025, osnovna ekonomika pa se ni spremenila. Baterije so se še naprej cenele. Dosegi modelov so se še naprej izboljševali. Elektrika je na kilometer ostala cenejša od bencina.
Naše stališče: politični in makro dogodki ustvarjajo šum na krivulji, ne pa drugačne krivulje. Prelomnico lahko pospešijo ali zamaknejo za leto ali dve, ne spremenijo pa temeljne smeri. Ko je vožnja na elektriko cenejša — in v večini evropskih trgov smo na tej točki ali blizu nje — sprejemanje postane ekonomska neizogibnost. Scenariji zajamejo to negotovost: nizki scenarij vračuna trajne politične vetrove v prsi, visoki scenarij vračuna veter v hrbet. Osrednji scenarij predpostavlja, da glavno delo opravi ekonomika.
Tako je to videti za Nemčijo:
Nemčija je pri 19% deležu BEV v letu 2025 — točno ob vznožju najstrmejšega dela krivulje. Opazi padec v letu 2024 po ukinitvi subvencij: resničen, boleč in že nadomeščen. Osrednji scenarij postavlja Nemčijo na 50% do leta 2030 in 78% do leta 2035. Nizki scenarij: 28% do 2030. Visoki: 66%.
Po osrednjem scenariju se javno povpraševanje po polnjenju v Nemčiji med 2025 in 2030 približno potroji. Po nizkem scenariju se komaj podvoji. Razlika med tema dvema prihodnostma se meri v letih negativnega denarnega toka za vsakega CPO-ja, ki deluje na tem trgu.
Od deleža prodaje do povpraševanja po polnjenju
Delež BEV v prodaji ti pove, kako hitro se vozni park menja. A povpraševanje po polnjenju je odvisno od parka — koliko BEV je dejansko na cestah — ne le od tega, koliko jih je bilo prodanih letos. Nemčija je leta 2025 prodala 545 000 BEV, a skupni vozni park znaša 2 milijona. To je 4% od 49 milijonov vozil na nemških cestah.
Veriga pretvorbe od deleža prodaje do prihodkov iz polnjenja je videti takole:
- Delež BEV v prodaji (%) → kumulativni BEV park na cestah
- BEV park × povprečna letna poraba kWh na vozilo → skupno povpraševanje po elektriki
- Skupno povpraševanje × delež javnega polnjenja → bazen javnega povpraševanja po polnjenju
- Bazen javnega povpraševanja ÷ nameščena charging station kapaciteta → izkoriščenost sistema
Ta zadnja številka — izkoriščenost sistema — določa, ali CPO služi denar. In poganja jo razmerje med rastjo povpraševanja in rastjo ponudbe. Na večini evropskih trgov danes ponudba (nameščeni polnilniki) raste hitreje kot povpraševanje (BEV park). To ohranja izkoriščenost nizko. A S-krivulja zagotavlja, da bo povpraševanje ponudbo ujelo — vprašanje je kdaj.
Formula Pulse, dokončana
Model povpraševanja zagotovi nacionalni bazen povpraševanja, ki raste s S-krivuljo. Location score to povpraševanje razporedi po omrežju glede na kakovost lokacije. Execution score ga prilagodi glede na uspešnost operaterja.
Tri komponente, vsaka pojasnjena:
• Osnovno povpraševanje — ta članek. Nacionalni bazen povpraševanja, ki ga poganja S-krivulja.
• Location score — kako ocenjujemo vsako charging station. Kakovost lokacije na podlagi prometa, prebivalstva, ponudbe storitev.
• Execution score — kako ocenjujemo vsakega operaterja. Kar CPO nadzira: cene, uptime, moč blagovne znamke.
Skupaj nam te tri spremenljivke omogočajo oceniti obseg polnjenja na katerikoli charging station, na kateremkoli trgu, v kateremkoli scenariju povpraševanja. To je motor za vsako Pulse valuacijo, vsako analizo portfelja in vsako napoved dobičkonosnosti, ki jo pripravimo.
Kdaj začne prihajati denar?
Tukaj postane stvar praktična. Pri našem projektnem delu — valuacijah, načrtovanju omrežij, M&A due diligence — se najpogosteje pojavi vprašanje: kdaj ta portfelj postane dobičkonosen?
Odgovor ni odvisen samo od povpraševanja. Odvisen je od povpraševanja glede na ponudbo. In tu postane pomembna struktura trga polnjenja.
Problem oligopola
EV polnjenje je oligopol. Na večini evropskih trgov tri do pet operaterjev nadzira večino fast charger kapacitete. To pomeni, da odločitve tvojih konkurentov neposredno vplivajo na tvojo dobičkonosnost. Skupno tržno povpraševanje se porazdeli čez skupno tržno ponudbo — in če trg preveč zgradi, vsem pade izkoriščenost.
To je scenarij, zaradi katerega CFO-ji CPO-jev ponoči ne spijo. Lahko izbereš odlične lokacije, operiraš brezhibno, ceniš konkurenčno — in še vedno izgubljaš denar, če je trg kot celota namestil več kapacitete, kot jo povpraševanje lahko absorbira. S-krivulja zagotavlja, da bo povpraševanje sčasoma ponudbo ujelo, a »sčasoma« je lahko draga beseda, ko odplačuješ dolg za že nameščeno opremo.
Protiutež je seveda v tem, da izbereš boljše lokacije in izvajaš bolje kot konkurenca. CPO z location score, ki je precej nad tržnim povprečjem, bo zajel več kot svoj pošteni delež povpraševanja, tudi v scenariju prekomerne gradnje. A tveganje je realno in vsaka poštena napoved dobičkonosnosti ga mora upoštevati.
Kako to modeliramo v Projects
V našem modulu Projects — orodju, ki ga uporabljamo za valuacije CPO-jev in analize razvoja omrežij — povpraševanja ne projiciramo izolirano. Ocenjujemo throughput na bay v prihodnje, na podlagi splošnega načela: dolgoročna stopnja gradnje na kateremkoli trgu bo težila k ravni izkoriščenosti, pri kateri ta trg doseže breakeven.
Logika je preprosta. Če je izkoriščenost precej pod breakeven, racionalni operaterji upočasnijo širitev — ali izstopijo. Če izkoriščenost preseže breakeven, donosi privabijo nove igralce in pospešijo deployment. Sčasoma se trg sam popravi proti ravnotežju, kjer je mejna charging station približno na breakeven. To je gravitacijska sila, ki oblikuje razvoj vsakega trga polnjenja.
Napoved throughputa je zato funkcija dveh vhodov: napovedi povpraševanja iz našega modela S-krivulje in zahtev glede dobičkonosnosti, ki določajo breakeven za točno to analizo.
Tako je videti pot povpraševanja za Nemčijo po osrednjem scenariju, z ilustrativnimi pragovi dobičkonosnosti za različne kakovosti portfeljev:
CPO s premium lokacijami (location score v zgornjem kvartilu) v Nemčiji prag dobičkonosnosti preseže okoli leta 2027 po osrednjem scenariju — ko se povpraševanje približno podvoji glede na današnjo raven. Povprečen portfelj pride tja okoli 2030, ko se povpraševanje potroji. Podpovprečne lokacije? Najprej 2033.
A ne pozabi: ti pragovi predpostavljajo, da se trg sam popravi proti ravnotežju. V scenariju prekomerne gradnje — kjer operaterji nadaljujejo deployment kljub nizki izkoriščenosti — se pragovi premaknejo navzgor, datumi dobičkonosnosti pa zdrsnejo v desno. Ob nizkem scenariju povpraševanja v kombinaciji z agresivno gradnjo konkurence nekatere podpovprečne charging station morda nikoli ne bodo prestopile te meje.
Model povpraševanja ti pove velikost nagrade. Location in execution score ti povesta, kolikšen delež te nagrade bo tvoj. Konkurenčna dinamika pa pove, ali si nagrado delijo trije operaterji ali trinajst. Manjši portfelj na boljših lokacijah doseže dobičkonosnost leta prej kot veliko omrežje, razpršeno po povprečnih lokacijah — in je bistveno bolj odporen na prekomerno gradnjo konkurence.
Vsak profil CPO na Chargalytics vključuje napoved povpraševanja Pulse za trge, na katerih deluje. Modul Projects ti omogoča izdelavo prilagojenih analiz dobičkonosnosti z lastnimi predpostavkami za breakeven — ne našimi.
Začni brezplačni 7-dnevni preizkus in razišči celoten model povpraševanja na 24 evropskih trgih.