Dva najteža pitanja u EV punjenju su: “gdje trebam graditi?” i “koliko dobro operiram?” Na to smo odgovorili kroz location score i execution score. Ali postoji i treće pitanje koje stalno iskače na svakom sastanku s investitorima i u svakom board decku: kada ovo tržište zapravo postaje dovoljno veliko da počne zarađivati?
Na to odgovara model potražnje. To je komponenta bazne potražnje u Pulseu — S-krivulja koja određuje je li tvoj poslovni plan za 2028. prognoza ili fantazija.
S-krivulja — i tržište koje ju je prošlo do kraja
Usvajanje BEV-a nije linearno. Nikad nije ni trebalo biti. Svaka tehnologija — pametni telefoni, širokopojasni internet, LED rasvjeta, televizija u boji — prati logističku krivulju. U početku sporo, u sredini ubrzava, pri vrhu se izravnava. S-krivulja.
Norveška nam je dala kompletnu verziju. Od 0.3% udjela BEV prodaje 2010. do 96% u 2025. Petnaest godina, od početka do kraja. To je daleko najvrjednije referentno tržište u EV punjenju — ne zato što je Norveška tipična, nego zato što je to jedina zemlja u kojoj možemo pogledati cijeli film.
Oblik nam govori sve. Prvih pet godina jedva pomakne kazaljku (0.3% do 5.2%). Onda dolazi infleksija — od 5% do 50% treba samo šest godina (2013–2020). Nakon 50%, krivulja se izravnava kako se približavaš zasićenju. Zadnjih 16 postotnih bodova uzelo je još pet godina.
To je važno jer se najbrži rast potražnje za punjenjem događa u točno određenom prozoru — otprilike od 10% do 60% udjela BEV prodaje. Tu je sada veći dio Europe, ili upravo ulazi u tu fazu.
Norveška je referenca, ne plafon
Lako je Norvešku krivulju tretirati kao ograničenje brzine. Nije. Ako išta, ona je donja granica. Dva strukturna pomaka znače da bi kasnija tržišta mogla proći brže kroz strmi dio krivulje.
Ponudbena strana se transformirala. Norveški rani usvojitelji 2013. birali su između Nissan Leafa sa 120 km stvarnog dosega i Tesle Model S koja je koštala više od mnogih stanova. Danas kupac u Njemačkoj ili Španjolskoj ulazi na tržište s desecima konkurentnih BEV modela u svakom segmentu — od Citroëna ë-C3 za manje od €24 000 do električnih SUV-ova s dosegom od 500+ km. Vozila su bolja, jeftinija i stvarno dostupna. Time nestaje najveća kočnica ranog dijela krivulje.
Ekonomija preuzima primat od politike. Rani rast u Norveškoj pogonila je politika: izuzeća od PDV-a, oslobađanje od cestarina, pristup trakama za autobuse. Ti su poticaji funkcionirali, ali bili su skupi i politički uvjetovani. Tržišta koja sada ulaze u strmu fazu sve više pokreće nešto trajnije: ekonomika za potrošača. Kako troškovi baterija padaju, a BEV-ovi dolaze do cjenovnog pariteta s ICE vozilima, odluka o kupnji postaje stvar Excela, a ne ideologije. To je održiviji motor rasta od bilo koje sheme subvencija.
Dugoročno bismo rekli da će usvajanje EV-a primarno gurati ekonomija. Sve ostalo — smanjenje emisija, energetska sigurnost, kvaliteta zraka — dobrodošao je bonus. Kad je jednostavno jeftinije voziti na struju, S-krivulja se pobrine za ostalo.
Jedan kontinent, različiti satovi
Ista krivulja, drukčiji tajming. Evo gdje su glavna europska tržišta u 2025.:
Norveška je gotova. Nizozemska i Švedska duboko su u fazi ubrzanja. UK, Njemačka i Francuska tek ulaze u nju. Španjolska je još u ranom ramp-upu. Jedan kontinent, pet različitih činova iste predstave.
Praktična posljedica: ako si CPO koji posluje na više tržišta, tvoj njemački portfelj upravo ulazi u fazu rasta kroz koju je Norveška prošla od 2014. do 2020. Tvoj španjolski portfelj tu fazu neće vidjeti još tri do četiri godine. Ista kompanija, radikalno drukčiji vremenski okviri kapitala.
Kako gradimo prognozu
Ne koristimo jednu jedinu prognozu. Fittamo tri scenarija — niski, središnji i visoki — pomoću logističke krivulje kalibrirane prema dvjema stvarima:
- Povijesni fit. Krivulja je usidrena u stvarnim podacima o BEV prodaji svakog tržišta. Što je više podatkovnih točaka, to je fit čvršći.
- Normalizacija prema referentnoj krivulji. Uspoređujemo putanju svakog tržišta s Norveškom i drugim naprednim S-krivuljama — Nizozemskom, Švedskom, Islandom. Ako je tržište bliže tempu Norveške, dobiva strmiju krivulju. Ako se kreće konzervativnije, spuštamo procjenu.
Oblik parametara dodatno provjeravamo i na drugim krivuljama usvajanja tehnologije — penetraciji pametnih telefona, rollout-u širokopojasnog interneta, prihvaćanju LED rasvjete. Svaka velika tehnologija prati logističku krivulju s iznenađujuće sličnim prozorom rasta: prijelaz s 10% na 80% tipično traje 6–10 godina na razvijenim tržištima. U Norveškoj je BEV usvajanje taj raspon prošlo za sedam. To nije slučajnost — to je priroda usvajanja tehnologije kad se infrastruktura i ekonomika poklope.
A politika?
To nas pitaju stalno. Nova američka administracija povlači EV mandate. Cijene nafte skaču zbog zatvaranja Hormuškog tjesnaca. Nacionalna vlada preko noći ukida subvencije za kupnju. Zar takve stvari ne izbacuju krivulju iz tračnica?
Kratkoročno, da. Njemački pad 2024. s 18.3% na 13.5% nakon ukidanja subvencija jasno se vidi u podacima. Ali kad se odmakneš, obrazac ostaje isti: nakon pada slijedi oporavak na 19.1% u 2025., a temeljna ekonomika se nije promijenila. Baterije su nastavile pojeftinjivati. Dosezi modela nastavili su rasti. Struja je po kilometru ostala jeftinija od benzina.
Naš stav: politički i makro događaji stvaraju šum na krivulji, ne neku drugu krivulju. Mogu ubrzati ili odgoditi infleksiju za godinu-dvije, ali ne mijenjaju temeljnu putanju. Kad je jeftinije voziti na struju — a na toj smo točki ili vrlo blizu nje na većini europskih tržišta — usvajanje postaje ekonomska neminovnost. Scenariji hvataju tu neizvjesnost: niski scenarij uračunava trajne političke vjetrove u prsa, visoki scenarij vjetar u leđa. Središnji scenarij pretpostavlja da ekonomika odradi glavninu posla.
Evo kako to izgleda za Njemačku:
Njemačka je na 19% BEV udjela u 2025. — točno na dnu najstrmijeg dijela krivulje. Obrati pažnju na pad 2024. nakon ukidanja subvencija: stvaran, bolan i već nadoknađen. Središnji scenarij stavlja Njemačku na 50% do 2030. i 78% do 2035. Niski scenarij: 28% do 2030. Visoki: 66%.
U središnjem scenariju, njemačka javna potražnja za punjenjem otprilike se utrostručuje između 2025. i 2030. U niskom scenariju jedva se udvostručuje. Razlika između ta dva ishoda mjeri se godinama negativnog cash flowa za svaki CPO koji posluje na tom tržištu.
Od udjela prodaje do potražnje za punjenjem
BEV udio prodaje govori ti koliko se brzo vozni park obnavlja. Ali potražnja za punjenjem ovisi o stocku — koliko je BEV-ova stvarno na cesti — a ne samo koliko ih je prodano ove godine. Njemačka je 2025. prodala 545 000 BEV-ova, ali ukupni vozni park iznosi 2 milijuna. To je 4% od 49 milijuna vozila na njemačkim cestama.
Lanac pretvorbe od udjela prodaje do prihoda od punjenja izgleda ovako:
- BEV udio prodaje (%) → kumulativni BEV stock na cesti
- BEV stock × prosječna godišnja potrošnja kWh po vozilu → ukupna potražnja za električnom energijom
- Ukupna potražnja × udio javnog punjenja → bazen potražnje za javnim punjenjem
- Bazen javne potražnje ÷ instalirani kapacitet punjača → iskorištenost sustava
Taj zadnji broj — iskorištenost sustava — određuje zarađuje li CPO novac. A njega pokreće omjer rasta potražnje i rasta ponude. Na većini europskih tržišta danas ponuda (instalirani punjači) raste brže od potražnje (BEV vozni park). To drži iskorištenost nisko. Ali S-krivulja jamči da će potražnja sustići — pitanje je samo kada.
Pulse formula, dovršena
Model potražnje daje nacionalni bazen potražnje koji raste sa S-krivuljom. Location score raspoređuje tu potražnju po mreži na temelju kvalitete lokacije. Execution score prilagođava rezultat prema operativnoj izvedbi operatora.
Tri komponente, svaka objašnjena:
• Base demand — ovaj članak. Nacionalni bazen potražnje koji pokreće S-krivulja.
• Location score — kako ocjenjujemo svaku stanicu. Kvaliteta lokacije na temelju prometa, populacije i sadržaja u blizini.
• Execution score — kako ocjenjujemo svakog operatora. Ono što CPO kontrolira: cijene, uptime, snaga brenda.
Zajedno, ove tri varijable omogućuju nam da procijenimo volumen punjenja na bilo kojoj stanici, na bilo kojem tržištu, u bilo kojem scenariju potražnje. To je motor iza svake Pulse valuacije, svake analize portfelja i svake prognoze profitabilnosti koju radimo.
Kada stiže novac?
Ovdje stvari postaju praktične. U našem projektnom radu — valuacije, planiranje mreže, M&A due diligence — pitanje koje se najčešće pojavljuje glasi: kada ovaj portfelj postaje profitabilan?
Odgovor nije samo u potražnji. Nego u potražnji u odnosu na ponudu. I tu struktura tržišta punjenja postaje važna.
Problem oligopola
EV punjenje je oligopol. Na većini europskih tržišta tri do pet operatora kontrolira većinu fast charger kapaciteta. To znači da odluke tvojih konkurenata izravno utječu na tvoju profitabilnost. Ukupna tržišna potražnja raspodjeljuje se preko ukupne tržišne ponude — i ako tržište preizgradi kapacitet, svima pada iskorištenost.
To je scenarij zbog kojeg CFO-i CPO-ova ne spavaju. Možeš birati odlične lokacije, operirati besprijekorno, cjenovno biti konkurentan — i opet gubiti novac ako je tržište kolektivno instaliralo više kapaciteta nego što potražnja može progutati. S-krivulja jamči da će potražnja na kraju sustići, ali “na kraju” može biti skupa riječ kad otplaćuješ dug na već postavljenom hardveru.
Protuigra je, naravno, birati bolje lokacije i izvršavati bolje od konkurencije. CPO s location scoreom znatno iznad tržišnog prosjeka uzet će više od svog poštenog dijela potražnje, čak i u scenariju preizgradnje. Ali rizik je stvaran i svaka poštena prognoza profitabilnosti to mora uzeti u obzir.
Kako to modeliramo u Projects
U našem modulu Projects — alatu koji koristimo za CPO valuacije i analizu razvoja mreže — ne projiciramo samo potražnju izolirano. Procjenjujemo throughput per bay unaprijed, na temelju jednog općeg principa: dugoročna stopa izgradnje na svakom tržištu težit će razini iskorištenosti potrebnoj za breakeven na tom tržištu.
Logika je jednostavna. Ako je iskorištenost znatno ispod breakevena, racionalni operatori usporavaju buildout — ili izlaze s tržišta. Ako iskorištenost prelazi breakeven, prinosi privlače nove ulaske i ubrzavaju deployment. S vremenom se tržište samo korigira prema ravnoteži u kojoj je granična stanica otprilike na breakevenu. To je gravitacijska sila koja oblikuje evoluciju svakog tržišta punjenja.
Prognoza throughputa zato je funkcija dvaju inputa: prognoze potražnje iz našeg modela S-krivulje i zahtjeva profitabilnosti koji definiraju breakeven za tu konkretnu analizu.
Evo kako izgleda putanja potražnje za Njemačku u središnjem scenariju, uz ilustrativne pragove profitabilnosti za različite kvalitete portfelja:
CPO s premium lokacijama (location score u gornjem kvartilu) u Njemačkoj prelazi prag profitabilnosti oko 2027. u središnjem scenariju — kad se potražnja otprilike udvostruči u odnosu na današnju razinu. Prosječan portfelj tamo dolazi oko 2030., kad se potražnja utrostruči. Lokacije ispod prosjeka? Najranije 2033.
Ali zapamti: ti pragovi pretpostavljaju da se tržište samo korigira prema ravnoteži. U scenariju preizgradnje — gdje operatori nastavljaju deployment unatoč niskoj iskorištenosti — pragovi se pomiču naviše, a datumi profitabilnosti klize udesno. U kombinaciji niskog scenarija potražnje i agresivne izgradnje konkurencije, neke stanice ispod prosjeka možda nikad neće prijeći crtu.
Model potražnje govori ti kolika je nagrada. Location i execution score govore ti koliki je tvoj udio u njoj. A konkurentska dinamika govori ti dijeli li se ta nagrada između tri operatora ili njih trinaest. Manji portfelj na boljim lokacijama dolazi do profitabilnosti godinama prije velike mreže razvučene preko osrednjih lokacija — i puno je otporniji na konkurentsku preizgradnju.
Svaki CPO profil na Chargalyticsu uključuje Pulse prognozu potražnje za tržišta na kojima posluje. Modul Projects omogućuje ti izradu prilagođenih analiza profitabilnosti s vlastitim breakeven pretpostavkama — ne našima.
Pokreni svoj besplatni 7-dnevni probni period i istraži puni model potražnje na 24 europska tržišta.