Dva najteža pitanja u EV punjenju su „gde treba da gradim?“ i „koliko dobro operativno radim?“ Na to smo odgovorili kroz location score i execution score. Ali postoji i treće pitanje koje se stalno vraća na svakom sastanku s investitorima i u svakom board deck-u: kada ovo tržište zapravo postaje dovoljno veliko da počne da zarađuje?
Na to odgovara model tražnje. To je komponenta bazne tražnje u Pulse-u — S-kriva koja određuje da li je tvoj poslovni plan za 2028. prognoza ili fantazija.
S-kriva — i tržište koje ju je odradilo do kraja
Usvajanje BEV vozila nije linearno. Nikad nije ni trebalo da bude. Svaka tehnologija — pametni telefoni, broadband, LED rasveta, TV u boji — prati logističku krivu. U početku sporo, u sredini ubrzava, pri vrhu se izravnava. S-kriva.
Norveška nam je dala kompletnu verziju. Od 0.3% udela BEV prodaje u 2010. do 96% u 2025. Petnaest godina, od početka do kraja. To je daleko najvrednije referentno tržište u EV punjenju — ne zato što je Norveška tipična, već zato što je to jedina zemlja u kojoj možemo da vidimo ceo film.
Oblik nam govori sve. Prvih pet godina jedva pomera kazaljku (0.3% do 5.2%). Onda dolazi tačka infleksije — od 5% do 50% treba samo šest godina (2013–2020). Posle 50%, kriva se izravnava kako se približavaš zasićenju. Poslednjih 16 procentnih poena uzelo je još pet godina.
Ovo je važno zato što se najbrži rast tražnje za punjenjem dešava u tačno određenom prozoru — otprilike od 10% do 60% udela BEV prodaje. Tu je sada veći deo Evrope. Ili samo što nije.
Norveška je referenca, ne plafon
Lako je Norvešku krivu tretirati kao ograničenje brzine. Nije. Ako išta, ona je pod. Dve strukturne promene znače da bi kasnija tržišta mogla da prođu brže kroz strmi deo krive.
Ponudna strana se potpuno promenila. Norveški rani usvajači su 2013. birali između Nissan Leaf-a sa 120 km realnog dometa i Tesla Model S-a koji je koštao više od mnogih stanova. Danas kupac u Nemačkoj ili Španiji ulazi na tržište sa desetinama konkurentnih BEV modela u svakom segmentu — od Citroën ë-C3 za manje od €24 000 do električnih SUV-ova sa 500+ km dometa. Vozila su bolja, jeftinija i stvarno dostupna. To uklanja najveću kočnicu na ranom delu krive.
Ekonomija zamenjuje politiku kao glavni pokretač. Rani rast u Norveškoj bio je pogonjen politikom: oslobađanje od VAT-a, izuzeće od putarina, pristup trakama za autobuse. Ti podsticaji su radili, ali su bili skupi i politički uslovljeni. Tržišta koja sada ulaze u strmu fazu sve više pokreće nešto trajnije: ekonomika za potrošača. Kako troškovi baterija padaju i BEV vozila dostižu cenovni paritet sa ICE vozilima, odluka o kupovini postaje pitanje Excela, a ne ideologije. To je održiviji motor rasta od bilo koje šeme subvencija.
Dugoročno, rekli bismo da će usvajanje EV vozila pre svega gurati ekonomija. Sve ostalo — smanjenje emisija, energetska bezbednost, kvalitet vazduha — dobrodošao je bonus. Kad je jednostavno jeftinije voziti na struju, S-kriva odradi svoje.
Jedan kontinent, različiti satovi
Ista kriva, drugačiji tajming. Evo gde su glavna evropska tržišta u 2025:
Norveška je završila. Holandija i Švedska su duboko u fazi ubrzanja. UK, Nemačka i Francuska tek ulaze u nju. Španija je još u ranom zaletu. Jedan kontinent, pet različitih činova iste predstave.
Praktična posledica: ako si CPO koji posluje na više tržišta, tvoj nemački portfolio upravo ulazi u fazu rasta kroz koju je Norveška prošla između 2014. i 2020. Tvoj španski portfolio tu fazu neće videti još tri do četiri godine. Ista kompanija, radikalno različiti vremenski okviri kapitala.
Kako gradimo prognozu
Ne koristimo jednu jedinu prognozu. Fitujemo tri scenarija — low, central i high — koristeći logističku krivu kalibrisanu prema dve stvari:
- Istorijski fit. Kriva je usidrena u stvarnim podacima o BEV prodaji za svako tržište. Što je više tačaka podataka, to je fit precizniji.
- Normalizacija prema referentnoj krivoj. Upoređujemo putanju svakog tržišta sa Norveškom i drugim naprednim S-krivama — Holandijom, Švedskom, Islandom. Ako je tržište bliže tempu Norveške, dobija strmiju krivu. Ako se kreće konzervativnije, korigujemo naniže.
Parametre oblika dodatno proveravamo u odnosu na druge krive usvajanja tehnologije — penetraciju pametnih telefona, rollout broadband-a, prihvatanje LED rasvete. Svaka velika tehnologija prati logističku krivu sa zapanjujuće sličnim prozorom rasta: prelaz sa 10% na 80% tipično traje 6–10 godina na razvijenim tržištima. U Norveškoj je BEV usvajanje taj raspon završilo za sedam. To nije slučajnost — to je priroda usvajanja tehnologije kada se infrastruktura i ekonomija poklope.
A politika?
Ovo nas pitaju stalno. Nova administracija u SAD povlači EV mandate. Cene nafte skaču zbog zatvaranja Hormuškog moreuza. Nacionalna vlada preko noći ukida subvencije za kupovinu. Zar takve stvari ne izbacuju krivu iz koloseka?
Kratkoročno, da. Pad Nemačke u 2024. sa 18.3% na 13.5% posle ukidanja subvencija jasno se vidi u podacima. Ali kad odzumiraš, obrazac ostaje isti: pad je pratilo vraćanje na 19.1% u 2025, a osnovna ekonomika se nije promenila. Baterije su nastavile da pojeftinjuju. Domet modela je nastavio da raste. Struja je ostala jeftinija od benzina po kilometru.
Naš stav: politički i makro događaji stvaraju šum na krivi, ne novu krivu. Mogu da ubrzaju ili odlože tačku infleksije za godinu ili dve, ali ne menjaju osnovnu putanju. Kad je jeftinije voziti na struju — a na toj tački smo ili smo joj vrlo blizu na većini evropskih tržišta — usvajanje postaje ekonomska neminovnost. Scenariji hvataju tu neizvesnost: low scenario uračunava trajne političke vetrove u prsa, high scenario uračunava vetar u leđa. Central scenario polazi od toga da ekonomija odrađuje glavni posao.
Evo kako to izgleda za Nemačku:
Nemačka je na 19% BEV udela u 2025. — tačno na dnu najstrmijeg dela krive. Obrati pažnju na pad u 2024. posle ukidanja subvencija: stvaran, bolan i već nadoknađen. Central scenario stavlja Nemačku na 50% do 2030. i 78% do 2035. Low scenario: 28% do 2030. High: 66%.
Po central scenario-u, javna tražnja za punjenjem u Nemačkoj se otprilike utrostručuje između 2025. i 2030. Po low scenario-u, jedva se udvostručuje. Razlika između ta dva ishoda meri se godinama negativnog cash flow-a za svaki CPO koji posluje na tom tržištu.
Od udela u prodaji do tražnje za punjenjem
BEV udeo u prodaji govori ti koliko se brzo vozni park menja. Ali tražnja za punjenjem zavisi od stock-a — koliko je BEV vozila zaista na putu — a ne samo koliko ih je prodato ove godine. Nemačka je prodala 545 000 BEV vozila u 2025, ali ukupan vozni park je 2 miliona. To je 4% od 49 miliona vozila na nemačkim putevima.
Lanac konverzije od udela u prodaji do prihoda od punjenja izgleda ovako:
- BEV udeo u prodaji (%) → kumulativni BEV stock na putevima
- BEV stock × prosečna godišnja potrošnja kWh po vozilu → ukupna tražnja za električnom energijom
- Ukupna tražnja × udeo javnog punjenja → bazen tražnje za javnim punjenjem
- Bazen javne tražnje ÷ instalirani kapacitet punjača → iskorišćenost sistema
Taj poslednji broj — iskorišćenost sistema — određuje da li CPO zarađuje. A njega pokreće odnos rasta tražnje i rasta ponude. Na većini evropskih tržišta danas, ponuda (instalirani punjači) raste brže od tražnje (BEV vozni park). To drži iskorišćenost nisko. Ali S-kriva garantuje da će tražnja sustići ponudu — pitanje je samo kada.
Pulse formula, kompletirana
Model tražnje daje nacionalni bazen tražnje koji raste sa S-krivom. Location score raspoređuje tu tražnju kroz mrežu na osnovu kvaliteta lokacije. Execution score koriguje za performanse operatera.
Tri komponente, svaka objašnjena:
• Base demand — ovaj članak. Nacionalni bazen tražnje vođen S-krivom.
• Location score — kako ocenjujemo svaku stanicu. Kvalitet lokacije na osnovu saobraćaja, populacije, sadržaja u okolini.
• Execution score — kako ocenjujemo svakog operatera. Ono što CPO kontroliše: pricing, uptime, snaga brenda.
Zajedno, ove tri varijable nam omogućavaju da procenimo obim punjenja na bilo kojoj stanici, na bilo kom tržištu, pod bilo kojim scenarijem tražnje. To je motor iza svake Pulse valuacije, svake analize portfolija i svake prognoze profitabilnosti koju radimo.
Kada novac stiže?
Ovde stvari postaju praktične. U našem projektnom radu — valuacije, planiranje mreže, M&A due diligence — pitanje koje se najčešće pojavljuje je: kada ovaj portfolio postaje profitabilan?
Odgovor nije samo u tražnji. Već u tražnji u odnosu na ponudu. I tu struktura tržišta punjenja postaje važna.
Problem oligopola
EV punjenje je oligopol. Na većini evropskih tržišta, tri do pet operatera kontroliše većinu fast charger kapaciteta. To znači da odluke tvojih konkurenata direktno utiču na tvoju profitabilnost. Ukupna tržišna tražnja raspodeljuje se preko ukupne tržišne ponude — i ako tržište previše izgradi, svima pada iskorišćenost.
Ovo je scenario koji CFO-ovima CPO-a ne da da spavaju. Možeš da biraš odlične lokacije, radiš besprekorno, cene postaviš konkurentno — i opet gubiš novac ako je tržište kolektivno instaliralo više kapaciteta nego što tražnja može da apsorbuje. S-kriva garantuje da će tražnja na kraju sustići, ali „na kraju“ može biti skupa reč kad otplaćuješ dug na već deployovanom hardveru.
Protivigra je, naravno, da biraš bolje lokacije i izvršavaš bolje od konkurencije. CPO sa location score-om znatno iznad tržišnog proseka uzeće više od svog „fer“ dela tražnje, čak i u scenariju preizgrađenosti. Ali rizik je stvaran, i svaka poštena prognoza profitabilnosti mora da ga uzme u obzir.
Kako ovo modelujemo u Projects
U našem modulu Projects — alatu koji koristimo za valuacije CPO-a i analizu razvoja mreže — ne projektujemo samo tražnju izolovano. Procenujemo throughput per bay unapred, na osnovu jednog opšteg principa: dugoročna stopa izgradnje na bilo kom tržištu težiće nivou iskorišćenosti koji je potreban za breakeven na tom tržištu.
Logika je jednostavna. Ako je iskorišćenost znatno ispod breakeven-a, racionalni operateri usporavaju izgradnju — ili izlaze. Ako iskorišćenost pređe breakeven, prinosi privlače nove igrače i ubrzavaju deployment. Vremenom se tržište samo koriguje ka ravnoteži u kojoj je marginalna stanica otprilike na breakeven-u. To je gravitaciona sila koja oblikuje evoluciju svakog tržišta punjenja.
Zato je prognoza throughput-a funkcija dva inputa: prognoze tražnje iz našeg modela S-krive i zahteva profitabilnosti koji definišu breakeven za tu konkretnu analizu.
Evo kako izgleda putanja tražnje za Nemačku u central scenario-u, uz ilustrativne pragove profitabilnosti za različite kvalitete portfolija:
CPO sa premium lokacijama (location score u gornjem kvartilu) u Nemačkoj prelazi prag profitabilnosti oko 2027. u central scenario-u — kada se tražnja otprilike udvostruči u odnosu na današnji nivo. Prosečan portfolio stiže tamo oko 2030, kada se tražnja utrostruči. Lokacije ispod proseka? Najranije 2033.
Ali zapamti: ovi pragovi pretpostavljaju da se tržište samo koriguje ka ravnoteži. U scenariju preizgrađenosti — gde operateri nastavljaju deployment uprkos niskoj iskorišćenosti — pragovi se pomeraju naviše, a datumi profitabilnosti klize udesno. Pod low demand scenario-om u kombinaciji sa agresivnom izgradnjom konkurencije, neke stanice ispod proseka možda nikada ne pređu liniju.
Model tražnje ti govori kolika je nagrada. Location i execution score ti govore koliki je tvoj deo. A konkurentska dinamika ti govori da li se ta nagrada deli između tri operatera ili trinaest. Manji portfolio na boljim lokacijama dolazi do profitabilnosti godinama pre velike mreže razvučene preko osrednjih lokacija — i mnogo je otporniji na konkurentsku preizgrađenost.
Svaki CPO profil na Chargalytics-u uključuje Pulse prognozu tražnje za tržišta na kojima posluje. Modul Projects ti omogućava da praviš prilagođene analize profitabilnosti sa sopstvenim breakeven pretpostavkama — ne našim.
Pokreni svoj besplatni 7-dnevni probni period i istraži kompletan model tražnje kroz 24 evropska tržišta.