Efterspørgselsmodel: kurven, der fortæller dig, hvornår pengene lander

De to sværeste spørgsmål i EV-opladning er: “hvor skal jeg bygge?” og “hvor godt driver jeg forretningen?” Dem har vi besvaret med location score og execution score. Men der er et tredje spørgsmål, som dukker op i hvert investormøde og hvert board deck: hvornår bliver det her marked egentlig stort nok til at tjene penge?

Det er det, efterspørgselsmodellen svarer på. Den er base demand-komponenten i Pulse — S-kurven, der afgør, om din forretningsplan for 2028 er en prognose eller en fantasi.

S-kurven — og markedet, der gennemførte den

BEV-adoption er ikke lineær. Det har den aldrig været. Enhver teknologi — smartphones, bredbånd, LED-belysning, farve-tv — følger en logistisk kurve. Langsom i starten, accelererende i midten, fladere i toppen. S-kurven.

Norge har givet os den komplette version. Fra 0.3% BEV-salgsandel i 2010 til 96% i 2025. Femten år, fra start til slut. Det er det mest værdifulde referencemarked i EV-opladning — ikke fordi Norge er typisk, men fordi det er det eneste land, hvor vi kan se hele filmen.

Formen fortæller os alt. De første fem år flytter næsten ikke nålen (0.3% til 5.2%). Så rammer inflektionspunktet — fra 5% til 50% tager kun seks år (2013–2020). Efter 50% flader kurven ud, når du nærmer dig mætning. De sidste 16 procentpoint tog yderligere fem år.

Det betyder noget, fordi den hurtigste vækst i opladningsefterspørgslen sker i et bestemt vindue — cirka fra 10% til 60% BEV-salgsandel. Det er dér, det meste af Europa er lige nu, eller er på vej hen.

Norge er en reference, ikke et loft

Det er fristende at behandle Norges kurve som en fartgrænse. Det er den ikke. Hvis noget, er den et gulv. To strukturelle skift betyder, at senere markeder kan accelerere hurtigere gennem den stejle del af kurven.

Udbudssiden er blevet forvandlet. Norske early adopters i 2013 valgte mellem en Nissan Leaf med 120 km reel rækkevidde og en Tesla Model S, der kostede mere end mange lejligheder. I dag træder en køber i Tyskland eller Spanien ind på et marked med dusinvis af konkurrencedygtige BEV’er i alle segmenter — fra Citroën ë-C3 til under €24 000 til elektriske SUV’er med 500+ km rækkevidde. Bilerne er bedre, billigere og faktisk tilgængelige. Det fjerner den største bremse på den tidlige del af kurven.

Økonomi er ved at erstatte politik som den primære drivkraft. Norges tidlige opskalering var drevet af politik: momsfritagelse, fritagelse for vejafgifter, adgang til busbaner. De incitamenter virkede, men de var dyre og politisk betingede. De markeder, der nu går ind i den stejle fase, drives i stigende grad af noget mere holdbart: forbrugerøkonomi. Efterhånden som batteripriserne falder, og BEV’er når prisparitet med ICE-biler, bliver købsbeslutningen en regnearksøvelse, ikke en ideologisk beslutning. Det er en mere bæredygtig vækstmotor end nogen støtteordning.

Ét kontinent, forskellige ure

Samme kurve, forskellig timing. Her er, hvor de store europæiske markeder ligger i 2025:

Norge er færdigt. Nederlandene og Sverige er langt inde i accelerationsfasen. UK, Tyskland og Frankrig er på vej ind i den. Spanien er stadig i den tidlige opskalering. Ét kontinent, fem forskellige akter af det samme stykke.

Den praktiske konsekvens: Hvis du er en CPO på tværs af markeder, er din tyske portefølje ved at gå ind i den vækstfase, som Norge gik igennem i 2014–2020. Din spanske portefølje ser først den fase om tre til fire år. Samme virksomhed, radikalt forskellige kapitaltimelines.

Sådan bygger vi prognosen

Vi bruger ikke én enkelt prognose. Vi fitter tre scenarier — lavt, centralt og højt — med en logistisk kurve kalibreret mod to ting:

1. Historisk fit. Kurven forankres i hvert markeds faktiske BEV-salgsdata. Jo flere datapunkter, desto strammere fit.
2. Normalisering mod referencekurver. Vi sammenligner hvert markeds udvikling med Norge og andre avancerede S-kurver — Nederlandene, Sverige, Island. Hvis et marked ligger tættere på Norges tempo, får det en stejlere kurve. Hvis det følger en mere konservativ bane, justerer vi ned.

Vi krydsvaliderer også formparametrene mod andre teknologiadoptionskurver — smartphone-penetration, udrulning af bredbånd, udbredelse af LED-belysning. Enhver større teknologi følger en logistisk kurve med et bemærkelsesværdigt ens vækstvindue: overgangen fra 10% til 80% tager typisk 6–10 år i udviklede markeder. BEV-adoption i Norge gennemførte det stræk på syv år. Det er ikke et tilfælde — det er sådan teknologiadoption ser ud, når infrastruktur og økonomi flugter.

Hvad med politik?

Det spørgsmål får vi hele tiden. En ny amerikansk administration ruller EV-mandater tilbage. Oliepriserne stiger efter en lukning af Hormuzstrædet. En national regering skrotter købstilskud fra den ene dag til den anden. Afsporer den slags ikke kurven?

På kort sigt, jo. Tysklands dyk i 2024 fra 18.3% til 13.5% efter fjernelsen af tilskuddet står sort på hvidt i data. Men zoomer du ud, holder mønstret: Dykket blev fulgt af en genopretning til 19.1% i 2025, og den underliggende økonomi ændrede sig ikke. Batterier blev ved med at blive billigere. Modellernes rækkevidde blev ved med at blive bedre. El var fortsat billigere end benzin per kilometer.

Vores holdning: politiske og makroøkonomiske begivenheder skaber støj på kurven, ikke en anden kurve. De kan fremskynde eller forsinke inflektionspunktet med et år eller to, men de ændrer ikke den grundlæggende retning. Når det er billigere at køre elektrisk — og det er vi ved eller tæt på i de fleste europæiske markeder — bliver adoption en økonomisk nødvendighed. Scenarierne indfanger den usikkerhed: det lave scenarie priser vedvarende politisk modvind ind, det høje scenarie priser medvind ind. Det centrale scenarie antager, at økonomien gør det tunge arbejde.

Sådan ser det ud for Tyskland:

Tyskland ligger på 19% BEV-andel i 2025 — lige ved foden af den stejleste del af kurven. Bemærk dykket i 2024 efter fjernelsen af tilskuddet: reelt, smertefuldt og allerede indhentet. Det centrale scenarie placerer Tyskland på 50% i 2030 og 78% i 2035. Det lave scenarie: 28% i 2030. Det høje: 66%.

Fra salgsandel til opladningsefterspørgsel

BEV-salgsandel fortæller dig, hvor hurtigt bilparken skifter ud. Men opladningsefterspørgsel afhænger af bestand — hvor mange BEV’er der faktisk kører på vejene — ikke kun hvor mange der blev solgt i år. Tyskland solgte 545 000 BEV’er i 2025, men den samlede bestand er 2 millioner. Det er 4% af de 49 millioner køretøjer på tyske veje.

Konverteringskæden fra salgsandel til opladningsomsætning ser sådan ud:

1. BEV-salgsandel (⁠%) → kumulativ BEV-bestand på vejene
2. BEV-bestand × gennemsnitligt årligt kWh-forbrug per køretøj → samlet el-efterspørgsel
3. Samlet efterspørgsel × andel af offentlig opladning → offentlig opladningsefterspørgsel
4. Offentlig efterspørgsel ÷ installeret charger-kapacitet → systemudnyttelse

Det sidste tal — systemudnyttelse — er det, der afgør, om en CPO tjener penge. Og det drives af forholdet mellem vækst i efterspørgsel og vækst i udbud. I de fleste europæiske markeder i dag vokser udbuddet (installerede chargers) hurtigere end efterspørgslen (BEV-bestanden). Det holder udnyttelsen nede. Men S-kurven garanterer, at efterspørgslen indhenter det — spørgsmålet er hvornår.

Pulse-formlen, fuldendt

Efterspørgselsmodellen leverer den nationale efterspørgselspulje, der vokser med S-kurven. Location score fordeler den efterspørgsel på netværket ud fra site-kvalitet. Execution score justerer for operatørens performance.

Tilsammen lader de tre variable os estimere opladningsvolumen på enhver station, i ethvert marked, under ethvert efterspørgselsscenarie. Det er motoren bag enhver Pulse-værdiansættelse, enhver porteføljeanalyse og enhver profitabilitetsprognose, vi laver.

Hvornår lander pengene?

Det er her, det bliver praktisk. I vores projektarbejde — værdiansættelser, netværksplanlægning, M&A due diligence — er det spørgsmål, der dukker oftest op: hvornår bliver denne portefølje profitabel?

Svaret handler ikke kun om efterspørgsel. Det handler om efterspørgsel relativt til udbud. Og det er her, opladningsmarkedets struktur betyder noget.

Oligopol-problemet

EV-opladning er et oligopol. I de fleste europæiske markeder kontrollerer tre til fem operatører størstedelen af fast charger-kapaciteten. Det betyder, at dine konkurrenters beslutninger direkte påvirker din profitabilitet. Den samlede markedsefterspørgsel fordeles på det samlede markedsudbud — og hvis markedet overbygger, falder alles udnyttelse.

Det er scenariet, der holder CPO-CFO’er vågne om natten. Du kan vælge fremragende lokationer, eksekvere fejlfrit, prissætte konkurrencedygtigt — og stadig tabe penge, hvis markedet samlet set har installeret mere kapacitet, end efterspørgslen kan absorbere. S-kurven garanterer, at efterspørgslen på et tidspunkt indhenter det, men “på et tidspunkt” kan være et dyrt udtryk, når du betjener gæld på allerede deployet hardware.

Modtrækket er selvfølgelig at vælge bedre lokationer og eksekvere bedre end peers. En CPO med en location score langt over markedsgennemsnittet vil tage mere end sin fair andel af efterspørgslen, selv i et overbygningsscenarie. Men risikoen er reel, og enhver ærlig profitabilitetsprognose skal tage højde for den.

Sådan modellerer vi det i Projects

I vores Projects-modul — værktøjet vi bruger til CPO-værdiansættelser og analyser af netværksudvikling — projekterer vi ikke bare efterspørgsel isoleret. Vi estimerer en throughput per bay fremadrettet ud fra et generelt princip: den langsigtede build rate i ethvert marked vil bevæge sig mod det udnyttelsesniveau, der svarer til breakeven i det marked.

Logikken er ligetil. Hvis udnyttelsen ligger klart under breakeven, sænker rationelle operatører tempoet i deres udbygning — eller forlader markedet. Hvis udnyttelsen overstiger breakeven, tiltrækker afkastet nye aktører og accelererer deployment. Over tid selvkorrigerer markedet mod en ligevægt, hvor den marginale station omtrent ligger på breakeven. Det er den tyngdekraft, der former udviklingen i ethvert opladningsmarked.

Throughput-prognosen er derfor en funktion af to input: efterspørgselsprognosen fra vores S-kurvemodel og de profitabilitetskrav, der definerer breakeven i den konkrete analyse.

Sådan ser efterspørgselsbanen ud for Tyskland under det centrale scenarie, med illustrative profitabilitetstærskler for forskellige porteføljekvaliteter:

En CPO med premium-lokationer (location scores i øverste kvartil) i Tyskland krydser profitabilitetstærsklen omkring 2027 under det centrale scenarie — når efterspørgslen omtrent er fordoblet fra dagens niveau. En gennemsnitlig portefølje når dertil omkring 2030, når efterspørgslen er tredoblet. Lokationer under gennemsnittet? Tidligst i 2033.

Men husk: De tærskler antager, at markedet selvkorrigerer mod ligevægt. I et overbygningsscenarie — hvor operatører bliver ved med at deploye trods lav udnyttelse — flytter tærsklerne opad, og profitabilitetsdatoerne skubbes mod højre. Under det lave efterspørgselsscenarie kombineret med aggressiv udbygning fra konkurrenter vil nogle stationer under gennemsnittet måske aldrig krydse linjen.

Hver CPO-profil på Chargalytics inkluderer Pulse-efterspørgselsprognosen for de markeder, de opererer i. Projects-modulet lader dig bygge skræddersyede profitabilitetsanalyser med dine egne breakeven-antagelser — ikke vores.

Start din gratis 7-dages prøveperiode og udforsk den fulde efterspørgselsmodel på tværs af 24 europæiske markeder.